営業力強化に役立つ情報を発信します
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営業力強化ケーススタディ「化学製造業」 ～ 新規案件の創出方法を学ぶことで、「特定の既存顧客とだけ取引をしている状況」から「新たな顧客を開拓できる状態」へ進化する！
営業担当者たちは、期待通りに「新規のお客様」を開拓できていますか？ このノートでは、「化学製造業」が私たちのソリューション「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入した事例について紹介します。このクライアント企業は、「…
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CATEGORY 営業力強化ノート
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ノート
なぜ、営業担当者は、お客様へ訪問しようとしないのか？ ～ 営業担当者のお客様訪問件数を増やすことができた会社が行った対策方法の実例
営業担当者が、お客様へ訪問しようとしなくて悩んでいませんか？ 企業の経営者や営業部門の統括マネージャーとお話をしますと、「営業担当者が、お客様に会おうとしない！」「お客様先に行こうとしない！」と、伺うことが多くなりました…
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営業力強化ケーススタディ「精密機器・機械商社」 ～ 中長期計画の達成に向けて、「営業組織と人事制度を変える営業変革」を断行し、会社を変え、営業利益を格段に向上させた！
このノートでは、「精密機器・機械商社」が、私たちと一緒に「営業組織と人事制度を変える営業変革」に挑戦した事例について紹介します。このクライアント企業は、会社を大きく成長させるために抜本的な営業変革の必要性を感じ、私たちと…
ノート
事業を拡大するために「顧客との取引額を大きくしたい」と考えているが、なぜ、うまくいかないのか？ ～ 大きな取引を実現するために行うべき5つの対策
「お客様と大きな取引をする」対策は、事業の拡大や成長に向けて重要な対策の1つです。 経営者や事業部長は、事業の拡大や成長を目指し「お客様と大きな取引をしよう！」と、方針や戦略として掲げます。ですが、しばらく経つと、そのた…
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営業力強化ケーススタディ「IT企業」 ～ 「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」で新規の商談開拓と顧客開拓を向上し、さらなる事業成長を目指す！
このノートでは、「IT企業」が私たちのソリューション「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」を導入した事例について紹介します。このクライアント企業は、これまで以上の事業成長を目指し、戦略的な営業力の強化に挑戦…
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営業力強化ケーススタディ「大手電気機器企業」 ～ 「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」研修で、今後のビジネス開発に役立つ大手エンタープライズ企業との取引を開拓する！
このノートでは、「大手電気機器企業」が私たちのソリューション「【法人営業研修】 戦略的アカウント営業 TSメソッド」を導入した事例について紹介します。このクライアント企業は、市場の変化に対応するために事業変革を推進してお…
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営業力強化ケーススタディ「金融系法人サービス会社」 ～ 「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」で、クロスセリングを増やし、業績を向上させる！
このノートでは、「金融系法人サービス会社」が私たちのソリューション「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」を導入した事例について紹介します。このクライアント企業は、営業組織の再編成を行うことで、業績の向上を目…
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営業力強化ケーススタディ「大手電気機器企業」 ～ 「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」で、新しいビジネスの開発に役立つ新規商談開拓力を強化する！
このノートでは、「大手電気機器企業」が私たちのソリューション「【法人営業研修】商談開拓スキル強化 TSメソッド」を導入した事例について紹介します。このクライアント企業は、市場の変化に対応するために事業変革を推進しており、…
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営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ～ 単なるアカウント担当営業から、結果を出すメジャーアカウント営業へ、その計画と実行の手法
このノートでは、「法人向けサービス会社」が、私たちのソリューション「【法人営業研修】結果を出すメジャーアカウント営業 ～ その計画と実行の手法」を導入した事例について紹介します。私たちの「【法人営業研修】営業パーソンの営…
ノート
強い営業組織を作る「法人営業変革」 ～ 2030年代へ向けて、進化し続ける次世代営業力強化の実例
多くの経営者や営業統括マネージャーは、営業組織／営業パーソンのパフォーマンスに課題や問題を感じており、その対策を実行しています。ですが、私たちに営業力強化のことでお問い合わせを頂いたクライアント企業からは、「過去、営業力…
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インサイドセールス強化ケーススタディ「クラウドサービス企業」 ～ サブスク（サブスクリプション）型サービスの「お客様からの問い合わせ」からの案件の受注確率を向上する！
このノートでは、サブスク（サブスクリプション）型のクラウドサービスを販売しているIT企業で実施した「インサイドセールス強化コーチング」について紹介します。私たちの「営業パフォーマンス向上コーチング」を採用いただき、トレー…
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営業力強化ケーススタディ「エレクトロニクス企業」 ～ 「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」研修で、単体販売からシステム販売へ進化し、大型商談での受注を増やす！
このノートでは、「エレクトロニクス企業」が私たちのソリューション「【法人営業研修】商談開拓スキル強化」を導入した事例について紹介します。このクライアント企業は、単体売りからソリューション営業へと営業方法を変えることで、営…
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営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ～ 営業担当者の取引交渉力を強化することで営業利益率を増やし、さらに、お客様との関係を強化する！
このノートでは、「法人向けサービス会社」が、私たちのソリューション「【法人営業研修】取引交渉力強化 ～ 顧客とWin-Winの関係を実現し、かつ、販売額と利益を最大化する交渉力の強化！」を導入した事例について紹介します。…
ノート
強い営業組織の常識は、「プレイングマネージャー制度ではなく、マネジメント専任マネージャー制度」～ 営業組織の売上拡大／営業担当者一人あたりの生産性向上をめざすために、マネージャーの制度を変えよう！
日本の企業の営業マネージャーの多くが、プレイングマネージャーです。仕事柄、様々な営業組織を観察しましたが、プレイングマネージャー制度の営業組織の多くは、「営業担当者一人あたりの売上額が少ない」「営業組織としての売上が伸び…
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営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ～ 「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」トレーニングで、重要顧客との取引関係を最大化する！
このノートでは、クライアント企業の営業組織が行った「ハイレベル・アプローチ力の強化」についてご紹介します。私たちの「ハイレベル・アプローチ TSメソッド」プログラムを採用いただき、トレーニングを実施しました。 インターネ…
ノート
「ジョブ型雇用制度」は、導入を目的とすると失敗する！ ～ 組織／事業／社員を成長させ、会社が持続的に発展するための「ジョブ型雇用制度」導入の注意点
ジョブ型雇用制度を導入する企業が増え始めました。今までは「時間による業務管理」「年功・経験による昇格・昇給」が中心でしたが、それが成長の足かせとなりつつあります。そこにコロナ危機が発生し、働き方を大きく変えざるをえなくな…
ノート
ライバル会社（競合）に勝ち、営業組織の総売上を最大化するための競合対策力の強化方法 ～ 「商品／サービス／ソリューションは良いのに、ライバル会社に負けた！」をなくせ！
お客様との商談のほとんどにはライバル会社（競合）も関わっていて、営業担当者はそのライバル会社たちに勝ち抜く必要があります。企業は「商品やサービスの特徴／機能／仕様などの差別化」は熱心に行っています。ですが、「営業担当者が…
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これから「営業」の仕事をはじめるあなたへ！ ～ 営業担当者として活躍し、周りから高く評価され、プロフェッショナルへと大きく成長するための8つの心がけ
「営業という仕事」は、やりがいのある仕事です。営業には多くのスキルが必要ですが、営業力があれば私生活をより豊かにすることもできます。例えば、異性の興味を引いたり口説いたりすることにも役立ちますし、様々な場面での交渉にも役…
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必見！ 売上が増えない営業組織に共通するたった1つの根本的な原因とは？ ～ その原因を取り除けば営業組織が目標達成できる状態へ進化する！
様々な業界の営業組織の営業力強化を支援してきて、売上が増えない営業組織に共通する原因があることに気がつきました。「売上が増えていない」とは「既存顧客の売上が増えていない、もしくは、減っている」または「新規のお客様の売上が…
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大企業向け営業（アカウント営業・エンタープライズ営業）の営業成績に不満がある企業は多い！ ～ 大企業向け営業で結果を出すために強化すべき4つの営業スキルとは？
多くの企業が、大企業向け営業チームの売上成績（パフォーマンス）に満足できていません！ 大企業向け営業とは、アカウント営業やエンタープライズ営業とも言われている営業のことです。中堅・中小企業向けの営業を経験した人が大企業向…
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営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ～ 市場成長率よりも高い成長を目指し、競合に勝つための商談対策力を強化！
今回紹介するのは、クライアント企業が実施した「競合対策力の強化」についてです。私たちの競合対策力強化トレーニングを採用いただき、実施しました。 高い売上目標を達成するためには、商談でライバル会社との競争に勝ち抜き、確実に…
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「営業」という仕事を楽しむことができるようになるには？ ～ 仕事が楽しむことができると人生も楽しくなる。仕事を楽しむための4つのヒント！
仕事を楽しむことができれば、人生は幸せになる！ 私たちは、ハイパフォーマーと仕事をする機会に恵まれています。ハイパフォーマーである彼らと仕事をしていて感じることは、大きな責任を担っていますが「仕事を楽しんでいる」というこ…
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初めて営業マネージャーになるあなたへ！ ～ あなた自身も大きく成長し、営業マネージャーとしてチームを率いて活躍するための「7つの心がけ」
営業マネージャーはやりがいのある仕事です。マネージャー次第でチームの成果は大きく変わります。あなたが営業マネージャーとして活躍するためには、今後、多くのことを学び、身につけ、それらを応用することが大切です。ですが、いきな…
ノート
営業社員に「売る」ことだけをさせていても、営業組織の目標は達成できない！ ～ 業績（パフォーマンス）の良い営業組織が営業担当者に与えている目標達成に向けた職務とは？
業績（パフォーマンス）の良い営業組織もあれば、業績が良くない営業組織もあります。その違いを生み出す原因は何でしょうか？ その違いを生み出す要因はいくつかありますが、そのうちの1つは「営業社員の営業業務上の職務の定義の違い…
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営業力強化・お客様事例『株式会社エムティーアイ様』 ～ 個人向け営業から企業、官公庁向け営業へ 。事業の拡大を支える、法人営業力を強化するために！
ヘルスケアやフィンテックの分野でICTを活用し、新たな価値提供を目指すサービスを展開する株式会社エムティーアイ 今回事例をご紹介するのは、東京・新宿に本社を置く株式会社エムティーアイです。東証一部上場のこちらは1996年…
ノート
「チームを成長させるプレイングマネージャー」と「できないプレイングマネージャー」の差は？ ～ 事業を成長させるために、マネージャーの「職務としての役割や目標」の設定ヒント
プレイングマネージャーとは、実業務を担いつつ、マネージャーとしてチームの管理も兼務している人です。よくある例えが「プロ野球の監督兼選手」で、監督と選手の両方の役割を担っている人です。 多くの営業組織のマネージャーは、プレ…
ノート
「お客様との関係構築力」を強化し、ライバル会社の営業に差をつけろ！ ～ エンタープライズ営業（大企業向け営業）で競争優位を実現するための顧客関係構築に役立つ3つのスキル
あなたの会社の営業パーソンは、大手のお客様において、ライバル会社の営業パーソンよりも格段に良い関係を構築できていますか？ 営業のしくみが大きく変わり始めています。営業組織にも高い生産性が求められるようになり、「営業業務の…
ノート
お客様にニーズを気づかせる営業能力の強化方法 ～ 多くの営業パーソンが受注を増やすために必須となる「顧客ニーズ」を商談で話していなかった！
多くの営業マネージャーも営業パーソンも、「『顧客ニーズに応える！』ということは営業活動を行う上で大切なことである」と考えています。私たちが営業力診断（営業力アセスメント）を行ったクライアント企業でも、「顧客ニーズに応える…
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営業力強化ケーススタディ『エンジニアリング企業』 ～ これからの企業の成長に必要な『積極的営業プロセス』を定義し、独自の育成マニュアルを作成！
私たちが提供してしている営業力強化ソリューションの1つに「積極的営業力強化プログラム（プロアクティブ営業力強化プログラム）」がありますが、これは一般的な営業研修とは違うユニークなプログラムです。 このプログラムには、積極…
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営業力強化ケーススタディ『IT企業』 ～ 期待通りの売上結果となっていない原因を特定し、売上増加に向けて新人からベテランまでの営業力を強化！
2年ほどかけて法人営業力強化（BtoB営業力強化）してきたが、期待しているように売上が伸びていない！ これがこのクライアント企業の悩みでした。「経験者採用など様々な施策を行ったが、新規顧客の開拓／新規商談の開拓が不十分。…
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営業力強化ケーススタディ『外資系製造業』 ～ 営業戦略の遂行をさまたげている障害と原因を特定し、加速するための重点課題と対策を立案する！
外資系の製造業から「営業戦略が思うように進んでいない原因を特定してほしい。また、加速するための重点課題を提言してほしい。」という相談がありました。 今までと同じやり方で業務を行っているだけでは企業を成長させることができま…
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営業組織の目標達成と成長には、「インサイドセールスの活用」が必須な時代 ～ インサイドセールス体制を構築／強化する注意点と対策
多くの企業が「新規顧客が十分に増えていない！」「案件や商談が十分な量ではない！」と悩んでいます。 外回り営業であるフィールドセールスが頑張ってお客様に訪問しますが、新規のお客様の開拓／新規の商談の開拓は、以前と比べますま…
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営業力強化・お客様事例 『モメンティブ・パフォーマンス・マテリアル・ジャパン合同会社様』 ～ 成⻑をめざす戦略的ソリューション営業への変⾰で、売上⾒込みを270％に
世界でシリコーンビジネスを展開し75年。 モメンティブ・パフォーマンス・マテリアルズ・ジャパン合同会社 今回事例をご紹介するのは、東京赤坂に本社を置くモメンティブ･パフォーマンス･マテリアルズ･ジャパン合同会社です。こち…
ノート
相手に決断と行動を促すビジネスプレゼンテーションは、どのように準備するか？ ～ プレゼンを成功させるために必須となる3つのステップ
日本人は「プレゼンテーションが下手だ」とよくいわれますが、あなた、もしくは、あなたの部下はいかがでしょうか。 ビジネスプレゼンテーションは、仕事が成功するかどうかを左右する重要なスキルです。ビジネスプレゼンテーションを成…
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確実に組織目標を達成するための行動計画の立て方！ ～ 事業の目標達成と成長に向けて、社員たちが自主的に組織問題の解決に挑戦する！
目標を掲げても、その目標達成に向けた行動をしなければ達成することはできません。目標を達成するためには行動が伴う必要があります。 ですが、多くの企業の実際の行動を観察していると、組織目標や上層部の重点課題と関連していない行…
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営業力強化・お客様事例 『株式会社サカエ様』 ～ 顧客をリードするプロアクティブな営業マンの育成研修で、売上が45億→55億に！
静岡県浜松市に本社を置く株式会社サカエは、機械要素部品や自動化装置の販売商社です。創業は昭和22年。2017年で70年を迎える地域密着の企業として、静岡県と愛知県東部の1,000を超える製造業のお客様に商品やサービスを提…
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「ソリューション営業」の導入と実践の教科書 ～ ソリューションセールスの実行能力を高めることで、営業組織の業績を向上させる5つの手順とその実践方法
あなたの会社の営業担当者たちは、「お客様に価値を提案できるソリューション営業」を十分実行できていますか？ 時代の変化とともに、営業パーソンにはますます高度な営業スキル（営業能力）が求められるようになりました。その高度な営…
ノート
営業組織のパフォーマンスを向上させる「営業マネジメントの教科書」 ～ 組織と事業を大きく成長させるために「営業管理から営業マネジメント」へ、営業組織の業績改善＆変革の実践方法
営業組織の業績（パフォーマンス）を向上させ、目標達成の確実性を高める営業力強化方法とは？ 「営業組織を強化すること」は、企業のパフォーマンス（業績）を向上する強力な方法の1つです。営業組織の能力次第で企業の売上と営業利益…
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現在の営業環境において「SPIN®営業術」をどのように活用するか？ ～ 営業組織が売上を増やすための「営業担当者」と「インサイドセールス」の営業遂行力の強化方法
以前と比べ、営業活動はますます難しくなっています。2000年以降インターネットが台頭し、営業の仕組みも営業担当者に求められる営業スキルも変わりました。以前は、外回りの営業担当者が営業業務のほとんどを担っていましたが、現在…
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営業力強化ケーススタディ「法人向けサービス会社」 ～ 営業担当者の商談開拓力を強化して、保有する商談総額を2倍へと増やす！
今回は、クライアント企業が実施した「営業担当者の商談開拓力の強化」についてご紹介します。私たちの「営業力診断（アセスメント）」と「商談開拓スキル強化」プログラムを採用いただき、実施しました。 このクライアント企業は、営業…
ノート
結果を出す営業組織の「営業プロセス管理の教科書」 ～ 営業組織のパフォーマンス（業績）を最大化する強力な方法が、営業プロセスでマネジメントすること！
営業の業績（営業のパフォーマンス）の改善や営業組織の強化は、勘や経験に頼って行う時代ではなくなりました。営業組織のパフォーマンスを確実に向上させるためには、論理的／合理的／戦略的に営業組織をマネジメントすることが必須です…
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営業力強化ケーススタディ『法人向けサービス会社』 ～ 営業担当者の「目標設定力と行動計画力を強化」することで、営業組織の売上増加を達成！
今回は、クライアント企業が実施した「営業担当者の目標設定力と行動計画力の強化」についてご紹介します。私たちの「営業パーソンの目標達成計画力強化」プログラムをご採用いただき、実施しました。 このクライアント企業は、業績が悪…
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「商談を大きくして売る（高くして売る）」ことができない営業社員が多い！ ～ 営業目標達成や競合対策に役立つこの戦略的な営業技術を強化する手順
私たちが保有している営業力強化プログラムに、「戦略的アカウント営業メソッド」や「エグゼクティブ・アプローチ」があります。クライアント企業でこれらのプログラムを実行しますと、「戦略的な営業スキルが十分ではない」という問題が…
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「戦略的アカウント営業メソッド」を行うことで、業界を代表する大手企業を攻略し、取引額を最大化する！ ～ そのための秘訣は「さらわれたお姫様を助け出す！？」
私たちは、BtoBセールス（法人向け営業）を行なっているクライアント企業へ、戦略的アカウント営業メソッド（Strategic Account Sales Method）のトレーニング／コーチングを行っています。クライアン…
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『営業方針／営業戦略』が営業目標の達成に役立っていない？ ～ 二桁成長（10%以上のGrowth）のような高い目標達成を目指すための『営業方針／営業戦略』とその遂行の3つのポイント
私たちは、営業力強化コンサルタントとして、クライアント企業の『営業方針／営業戦略』の作成とその実行支援を行っています。そのため、「良い『営業方針／営業戦略』とは何か？」「具体的に、どのようにその『営業方針／営業戦略』を実…
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営業力強化ケーススタディ『外資系製造業』 ～ 二桁以上の売上成長率を続ける営業組織へ転換する具体的営業力強化実施計画の立案！
今回は、外資系製造業のクライアント企業に採用いただきました「法人営業診断（法人営業アセスメント）」について紹介します。 大手法人企業のお客様を対象にソリューション営業を行うためには、営業パーソン一人ひとりの営業力強化だけ…
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営業力強化ケーススタディ『金融サービス企業』 ～ 営業診断（営業アセスメント）を実施し、売上減少からV字回復！
50名ほどの営業パーソンが在籍している金融サービス企業に、私たちの「営業診断（営業アセスメント）」を採用いただきました。このクライアント企業A社の市場そのものは拡大しているのですが、A社の売上は数年に渡り縮小している状態…
ノート
新人営業担当者を一日でも早く一人前の営業へと育てよう！ ～ マネージャーが新人営業に取り組ませるべき、必須となる2つの教育方法！
あなたの会社では、新人営業担当者をどのように育成していますか？ 新人を一日でも早く「一人前の営業担当者」へと育成するにはコツがあります。私自身も営業マネージャーの時に実施していた方法です。また、私たちのクライアント企業の…
ノート
「若い営業担当者たちが言われたことしかしない！」「すぐやめてしまう！」の原因を特定！ ～ 客観的な判断基準に基づく営業力診断（営業力アセスメント）から分かったその原因と対策！
私たちの仕事は、営業組織のパフォーマンス（業績）向上のコンサルティングです。そのため、様々な企業の営業マネージャーと話をする機会があります。その時、営業マネージャーから「営業担当者たちは言われたことしかしない！」「営業担…
ノート
営業担当者が「待ちの姿勢」から「お客様へ積極的に働きかける姿勢」へ！ ～ 営業担当者の意識と行動を変える「プロアクティブセールス TSメソッド」
法人営業（BtoBセールス）は、営業担当者の「能力（スキル）の高さ」と「プロフェッショナル意識の高さ」の2つが、その個人の成績（パフォーマンス）に大きく影響します。 営業担当者へ「意識を変えろ！」「行動を変えろ！」と掛け…
