法人向け営業（BtoB）の特長と必須な業務項目はなにか？ ～ 会社や上司や先輩が教えてくれなくても、「結果を出し、大きく成長するためにしっておくべき、法人向け営業としての必須な業務項目」
「営業」と一言で言っても、「誰がお客様か？」によって、営業方法は変わります。企業をお客様とした営業は、法人向け営業（BtoB Sales, B2B Sales, Business To Business Sales）と言…
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CATEGORY 営業力強化ノート
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導入事例
業務改善ケーススタディ『法人向けサービス会社 』 ～ 受注センター業務の生産性を向上させ、さらに、インサイドセールスを担うチームへと進化させる！
私たちのクライアントである法人向けサービス企業が直面していた課題は、「お客様からの注文を処理する受注センターの業務改善」でした。 以前から「属人的な仕事の進め方に陥っている」とわかっており、幾度とその業務改善を行おうとし…
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営業成績は、合理的な対策を取れば確実に向上する！ ～ 営業組織のパフォーマンス向上に必須となる3つの課題とその対策
私たちが「営業力強化コンサルティング事業」を始めてから12年がたちました。事業も拡大しており、この3～4年は、営業力強化以外に、「チームを率いて結果を出すための能力強化」や「パフォーマンス向上の支援」「事業成長の支援」の…
導入事例
営業力強化ケーススタディ『精密機器・機械商社』 ～ 「待ちの姿勢」の営業の状態から、「積極的にお客様に働きかけて行く営業の組織文化」を創り上げる！（Phase2）
今回は、クライアント企業が実施した『積極的営業力の強化（Phase2）』について紹介します。私たちの営業力強化ソリューション『積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化』プログラムを採用いただき、実施しました。 このク…
導入事例
営業力強化ケーススタディ『精密機器・機械商社』 ～ 待ちの姿勢の営業から、積極的にお客様へ提案していく営業力を強化する！（Phase1）
今回は、クライアント企業が実施した「積極的営業力の強化（Phase1）」について紹介します。私たちの営業力強化ソリューション「積極的営業力（プロアクティブセールス力）強化プログラム」を採用いただき、実施しました。 複数の…
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安売りして、その上、お客様に嫌われた営業担当者の行動 ～ 「お客様想い」だけでは不十分、営業担当者を教育しないと大きな機会損失となる！
営業担当者がお客様のことを考えることは大切でしょうか？ その答えは「イエス」です。営業担当者が「お客様想い」の気持ちを持って営業することは、営業の心構えとして必須条件です。ですが、「お客様想い」のために値引きして安く販売…
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介護業界企業の営業力強化 ～ 売上増加および営業の意欲を高めるためにお客様との面談をより効果的なものへ改善する！
介護用品の販売／レンタルをしている企業から、営業力強化のご依頼をいただきました。この会社は先代である社長が創業した会社で、二代目である経営者は、「親から引き継いだこの事業を成長させたい！」という強い想いのある人でした。介…
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意思決定の遅い大企業への販売、どうすれば購入検討を先へと進められるか？ ～ 大手企業の導入検討を加速させるための「お客様へのアプローチ戦術」
「更に大きな売上を達成するためには、大企業と取引ができなければ！」 多くの営業マネージャーも営業担当者も同じことを考えていることでしょう。 そう考え、大手企業にコンタクトして、扱っている商品やサービスをご提案します。お客…
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不況や景気低迷期に売るためにはどうしたらよいか？ ～ 業績が悪化している時期を乗り越えるために営業組織が実行すべき「3つの営業に関する対策！」
世界は、過去、幾度となく不況や景気低迷期に直面しました。そして、多くの企業は、その不況や景気低迷期をどうにか乗り越えてきました。不況や景気低迷期に直面した時、これらの企業はそれを乗り越えるためにどのようなことを実行したの…
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グローバルで活躍している営業パーソンが獲得している営業スキルとは？ ～ 海外で通用する「世界標準の営業スキル」は、今、日本の営業パーソンにも必須となっている！
あなたの会社の営業パーソンは、グローバル企業の営業相手に「戦って勝てる営業スキル」がありますか？ 日本の企業は、グローバルなビジネスチャンスを求めて海外へ進出しています。企業が成長していくためには、経済成長率の低い国内に…
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プロフェッショナルな営業担当者をめざして、自分の価値を高めよう！ ～ プロフェッショナルだから認識している、「営業担当者に対する、お客様の4つの期待」
結果を出せない営業担当者と結果を出しているプロフェッショナルな営業担当者、その間にはどのような差があるのでしょうか？ もっとも重要な違いの1つは、「お客様の真の期待を認識し、それを踏まえた商談ができているかどうか！」です…
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プロフェッショナルな営業のイメージとその営業力は時代とともにどう変わったのか？ ～ 未来を担う若手には今の時代に必要となるイメージと営業力を学ばせよう！
あなたの会社における「プロフェッショナルな営業」とはどのような人ですか？ プロフェッショナルな営業のイメージは、昔と比べて大きく様変わりしています。現在の営業には、昔の営業と比べると高度な営業力が求められるようになりまし…
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FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のBenefitとは？
「それは必要だ！」「買いたい！」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？ 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
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FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のAdvantageとは？
「それは必要だ！」「買いたい！」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？ 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
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FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のFeatureとは？
「それは必要だ！」「買いたい！」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？ 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
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FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」をわかりやすく解説！
「それは必要だ！」「買いたい！」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？ 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
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昔と比べ、「プロフェッショナルな営業パーソンのイメージと行動」は大きく変わった！ ～ 結果を出せる「理想の営業パーソンのイメージ」を明確にしよう
プロフェッショナルな営業パーソンが、周りから「プロフェッショナル！」と認められている理由には3つあります。それは、「その姿勢」「プロアクティブ（積極的）な行動」そして「結果を出していること」です！ 「プロフェッショナルな…
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営業組織は、成果主義から新たな評価方法が必要な時代へ ～ 営業力を強化するために、「営業の品質」を評価し、さらに向上させる方法とは！
先日、テレビ東京「ガイヤの夜明け」で、「新しい働き方 第1回 成果主義を超えろ！」が放送されていました（このノートは2009年11月9日に初投稿し、その後、書き直しをしています）。その番組では「日経ビジネスの調査では、約…
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営業担当者「安くしてほしい！」と開発エンジニア「安すぎる！」の対立！ ～ 社内で発生する対立を効果的に解決する方法！
製造業／システムインテグレータ（SI）／ホームページ制作／コンサルティング会社などは、お客様のご要望に合わせたカスタムソリューションを開発して販売します。その際、開発エンジニア（作り手）が作業コストや製造コストに基づき、…
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営業部門の売上目標の達成が年々厳しくなる中、どうすれば継続的に目標達成ができるか？ ～ できるマネージャーたちが行っている「数字づくりのギャップ対策」
営業部門にとって大切な役割の1つが、「1年間（もしくは半期）の売上目標を達成すること」です。ですが、毎年大変な苦労をしているのも実感ではないでしょうか？ 営業である以上、「目標達成は当然のこと」とは言え、年々達成すること…
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売上予測の精度の悪さが業績に悪影響を及ぼす？ ～ 「営業の売上見込の精度を悪化させる原因」および「予測精度を高める3つの対策！」の解説
営業部門が毎月報告する売上予測の精度に満足できていますか？ 売上予測の精度が悪ければ、不必要なコストを増大させてしまいます。ですので、多くの企業が毎月の売上予測の精度を高めようとしています。ですが、営業マネージャーや営業…
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「営業」という仕事はなんだかんだ言っても、「最後は人次第」なんです ～ 同じことを言っているのに、率いるチームの結果が全く違う2人のマネージャーの違いとは？
営業という仕事はなんだかんだ言っても「最後は人次第」なのです！ 営業マネージャーと話をしていますと、このような言葉をよく聞きます。営業という業務にもITツールや科学的なメソッドが導入されつつありますが、結果を左右するのは…
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営業担当者間の効果的なお客様の引継ぎ方法 ～ お客様の引継ぎでお客様との良い関係を失わず、さらに良い関係へと発展させるために！
年度末や期末の時期を迎えると営業担当者たちは忙しくなります。組織変更や昇進などにより、営業担当者の間でお客様の引継ぎが必要となるからです。お客様の引継ぎは大切な業務なのですが、その引継ぎを営業担当者任せにしている営業組織…
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パフォーマンスの良い営業組織は規律がある！ ～ 受注に向けた営業活動の生産性・信頼性と営業の意欲を高めるために、営業組織の規律（5S）を徹底する方法
日本には素晴らしい製造業がたくさんあります。それらの多くの企業に共通することは、品質と信頼性の高い製品を生産性高く生み出していることです。そして、それらを実現するために5Sを徹底しています。5Sとは改善活動の一部のことで…
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「チームとしての結果」を出すことができる戦略的営業マネージャー（管理者）はどうすれば育てられるか？ ～ マネージャーの戦略的能力を強化する3つのポイント
多くのクライアント企業の営業力強化の支援をしてきて、「チームが結果を出すことができるかどうかは、マネージャーの力次第だ！」とつくづく感じます。チームとして結果を出すことができるマネージャーには「結果を出すことができる理由…
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STOP！ 営業が無意識に行う「安易な値引き」「意味のない値引き」 ～ 値引きを減らして、売上と利益の両方を増やす3つの適切な対策！
営業パーソンは「できるだけ値引きせずに売りたい」と考えています。ですが、お客様は「もっと安く買いたい」と望んでいます。そのため、お客様との商談では値引きの話が多くなります。「注文をとる」ための価格交渉は、営業パーソンにと…
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営業担当者の効果的な案件創出コミュニケーションとは、どのようなものか？ ～ 「プロセス思考」を強化することが結果を出す営業担当者を育成する鍵！
多くの企業で行われている営業担当者の評価は、「売上目標に対する達成度」です。営業担当者にとって、売上目標を認識し、その目標を達成することは大切です。 しかし、数値ばかりを重視した管理を行うことで、「営業担当者が十分に育っ…
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狩猟型営業と農耕型営業、あなたの会社の営業組織に必要なのはどちらか？ ～ それぞれの営業方法の営業組織がさらに営業成績を高めるための方法
様々な企業の営業組織を見ていますと、狩猟型営業を得意としている営業組織や農耕型営業をイメージさせる営業組織があります。狩猟型営業とは猟師（ハンター）のようなイメージです。獲物を見つけ、その獲物を発見したら狩りをします。う…
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新規顧客から確率高く新規案件を開拓するための方法とは！ ～ 新規のお客様をより多く開拓できている営業組織が行っている5つの実施項目
既存のお客様からの売上に頼りすぎ、業績が低迷している企業を見かけます。既存のお客様だけではなく、営業担当者が新規顧客を開拓し、新たな受注を獲得していくことは企業の目標達成や成長の必須条件です。 ですが、新規のお客様を開拓…
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営業社員たちの「毎月や毎期の売上予測」の精度が悪くて、そのとおりに注文が入らない！ ～ 売上予測通りに受注できるようにするために必要な案件管理方法とは？
毎月の売上が予測どおりであれば問題ないのですが、予測通りにならずに苦労をしている営業マネージャーは多いのではないでしょうか？ 営業社員たちの大切な業務の1つは、「毎月の売上予測を行い、その予測を会社に報告し、その予測通り…
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確実な目標達成のために行うべき真の商談管理の方法とは？ ～ 「いつ売れるか？」「いくらで売れるか？」の商談管理では、目標達成できない！
「商談管理」は全てのセールス担当者が必須で行わなければならない営業業務の1つです。多くの営業組織の「商談管理」は、「いつ売れるか？」「いくらで売れるか？」の2つの視点で行われています。 しかし、「いつ売れるか？」「いくら…
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業務の助言をするだけでは早く育たない！ ～ 若手営業の成長をスピードアップするために営業マネージャーが行うべき3つのコーチング技術
若手営業が一人前の営業へとなかなか育たない！ 多くの営業マネージャーが若手営業の育成がうまく行かず、苦労しています。若手営業の一般的な育成方法は「OJT（On The Job Training, 職場内訓練）」や「集合研…
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一流の営業マネージャーが行っている「戦略的な顧客訪問」とは？ ～ 「重要な商談の結果を評価すること」が営業組織を戦略的にし、成長へと導く！
営業マネージャーは、ますます忙しくなっています。以前のように、マネージャー席に座って営業パーソンの売上や訪問状況を確認していれば営業マネージャーがつとまる時代ではなくなりました。チームの成果を最大化するための戦略を考え、…
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営業組織が行っている「売上予測管理」が、営業目標の達成に役立っていない？ ～ 売上目標を確実に達成するためにマネージャーが行うべき売上予測の管理方法
「売上予測管理」とは、営業一人ひとりに今後の売上見込を報告させる管理方法で、営業組織が必須で行わなければならない管理の1つです。 お客様へ高額な商材や専門的な知識が必要な商材を販売している営業組織では、この売上予測管理の…
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不況時（景気低迷期）に営業組織の業績を改善させた企業はどのように営業力を強化したのか？ ～ 経済環境が悪化しても結果を出せる基礎的な営業の仕組みを構築する方法！
お客様のニーズはますます多様化しています。法人向け営業（BtoB）はますます高度化しており、その多様化するお客様のニーズに応えることができる営業の仕組みが必要となっています。 しかし、日本の営業の仕組みは御用聞きの状態が…
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営業パーソンの目標達成能力を見極める4つの質問 ～ 「4つの質問」を効果的に使うことで、営業パーソンの目標達成の確実性も大きく改善することができる！
あなたは、部下である営業パーソンの目標達成能力の高さを判断できる方法を知っていますか？ 長く一緒に仕事をしていれば、今までの実績などから目標達成能力の高さが判断できます。ですが、部署を移動して新しい営業パーソンなどと仕事…
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営業力を強化したい中堅／中小企業の経営者必見！ ～ 営業人数が10人から30人の中堅／中小企業が、営業組織のパフォーマンスを確実に向上するために行うべき効果的な営業力強化
クライアント企業の営業力強化支援をして感じることは、「営業力次第で営業パフォーマンス（業績）がこうも変わるのか！」ということです。効果的に営業力を強化すれば、営業組織のパフォーマンス（業績）は確実に向上します。 ですが、…
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営業日報は必要、それとも、意味がない？ ～ 営業目標達成のために、営業日報をどのように活用すべきか、その効果的な判断方法
「営業日報は必要ない！」という意見をよく聞きます。私たちのクライアント企業でも、営業日報を書いている企業と書いていない企業がありました。営業日報が営業目標達成に役立っている企業もありましたし、逆に、営業日報が時間の浪費と…
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営業会議が役立ってなく、ムダな状態になっていませんか？ ～ PDCAに基づき、目標達成に導く「理想の営業会議の進め方」とは！
営業チームで行われている無駄な営業会議が営業組織の生産性を下げている！？ 会社に会議はつきもの。関係するメンバーが集まって問題について話し合い、合意を形成する大切な場が会議です。その一方で集まる目的を忘れ、単なる儀式とな…
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目標達成できない営業担当者が、売上目標を達成できるようにするための方法とは？ ～ 購買プロセスに沿ってシンプルな案件管理を行うことが鍵
私たちがクライアント企業から営業力強化支援のご依頼をいただく理由の1つは、「営業担当者が売上目標を達成できない！」「案件の成約率が低い！」の2つの悩みに直面し、対策を行ってもそれが改善できなかったことです。 多くの営業組…
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お客様との信頼関係を構築するもっとも強力な方法とは？ ～ 営業成績のV字回復にも必須となる顧客関係強化対策！
企業がより一層成長するためには、重要なお客様との信頼関係をさらに深め、かつ、そのお客様に今以上の貢献をすることが大切です。そのようなことを通して、そのお客様との取引額を最大化できます。 クライアント企業の営業力強化を支援…
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訪問件数などの行動量で営業担当者の管理を徹底したら売上が減った！ ～ 売上目標達成に役立つ営業担当者の能力を強化する営業管理の方法
「業績（パフォーマンス）を高めるために、営業担当者の行動をもっと管理しなくては！」と考えている営業マネージャーは多いです。営業という仕事は会社の外で行われる仕事ですから、「目が届かない所でサボっていないか！」が気になるよ…
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優秀な営業社員を増やすには、「優秀な営業社員」の中間採用すればよいのか？ ～ 会社内に、優秀な営業社員を増やすための基本的な2つの対策
「優秀な営業社員」を増やすためには、どうすればよいでしょうか？ 外資系企業やベンチャー企業などに多いのですが、「即戦力となる優秀な営業社員を中間採用しよう！」と躍起になっている企業があります。営業経験者を中間採用しますが…
