営業力強化ケーススタディ『外資系製造業』 ~ 二桁以上の売上成長率を続ける営業組織へ転換する具体的営業力強化実施計画の立案!
今回は、外資系製造業のクライアント企業に採用いただきました「法人営業診断(法人営業アセスメント)」について紹介します。 大手法人企業のお客様を対象にソリューション営業を行うためには、営業パーソン一人ひとりの営業力強化だけ…
今回は、外資系製造業のクライアント企業に採用いただきました「法人営業診断(法人営業アセスメント)」について紹介します。 大手法人企業のお客様を対象にソリューション営業を行うためには、営業パーソン一人ひとりの営業力強化だけ…
50名ほどの営業パーソンが在籍している金融系法人サービス会社に、私たちの「営業診断(営業アセスメント)」を採用いただきました。このクライアント企業の市場そのものは拡大しているのですが、売上は数年に渡り縮小している状態でし…
多くの企業で「新入社員/若手社員がなかなか育たない!」「すぐやめてしまう!」という話を伺います。 企業はそのための様々な対策を行っています。例えば「教育を充実する」「残業短縮に取り組む」「ほめる研修を行う」などです。です…
多くのクライアント企業の事業の成長/業務変革/営業力強化の支援を行っていますと、「チームが目標達成できるかどうかは、マネージャーの言葉の使い方次第である!」とよく感じます。 チームの意欲を引き出し、確率高く目標達成してい…
あなたの会社では、新人営業担当者をどのように育成していますか? 新人を一日でも早く「一人前の営業担当者」へと育成するにはコツがあります。私自身も営業マネージャーの時に実施していた方法です。また、私たちのクライアント企業の…
私たちの仕事は、営業組織のパフォーマンス(業績)向上のコンサルティングです。そのため、様々な企業の営業マネージャーと話をする機会があります。その時、営業マネージャーから「営業担当者たちは言われたことしかしない!」「営業担…
法人営業(BtoBセールス)は、営業担当者の「能力(スキル)の高さ」と「プロフェッショナル意識の高さ」の2つが、その個人の成績(パフォーマンス)に大きく影響します。 営業担当者へ「意識を変えろ!」「行動を変えろ!」と掛け…
「営業」と一言で言っても、「誰がお客様か?」によって、営業方法は変わります。企業をお客様とした営業は、法人向け営業(BtoB Sales, B2B Sales, Business To Business Sales)と言…
私たちのクライアントである法人向けサービス企業が直面していた課題は、「お客様からの注文を処理する受注センターの業務改善」でした。 以前から「属人的な仕事の進め方に陥っている」とわかっており、幾度とその業務改善を行おうとし…
営業組織、とくに法人営業(BtoBセールス)の営業組織のパフォーマンス向上に必須となる『3つの課題」とは何でしょうか? 私たちが「営業力強化コンサルティング事業」を始めてから12年がたちました。事業も拡大しており、この3…
「意欲」と「合理性」、チームの継続的な目標達成には、どちらがより大きな影響を及ぼすのでしょうか? 多くのマネージャーたちは、チームメンバーの意欲のとぼしさをなげいています。「社員たちが、もっと意欲を発揮して行動してくれれ…
営業組織の中に、「積極的にお客様へ働きかけて行く」組織文化が根付いていますか? 今回は、クライアント企業が実施した『積極的営業力の強化(Phase2)』について紹介します。私たちの営業力強化ソリューション『積極的営業力(…
営業担当者たちは、「待ちの姿勢の営業」となっていませんか? 今回は、クライアント企業が実施した「積極的営業力の強化(Phase1)」について紹介します。私たちの営業力強化ソリューション「積極的営業力(プロアクティブセール…
部長や課長などの中間マネージャーの成長度合いや仕事ぶりに満足できていますか? 多くの企業の経営者や経営幹部たちは、部長や課長などの中間マネージャーの成長度合いや仕事ぶりに満足できていないようです。クライアント企業の業務変…
目標管理(MBO)が、事業と社員の両方を成長させることに役立っていますか? 目標管理(MBO, Management By Objectives)は、ほとんどの企業が実施している人事管理(人事マネジメント)です。最近はO…
キックオフミーティングは、「プロジェクトの成功」へ向けて、チームの勢いを引き出せていますか? 最近では、日本の企業でも「キックオフミーティング」という言葉がよく使われるようになりました。その背景には「チームで高い目標達成…
多くの企業が長期的な成長を目指しています。ですが、成長への壁にぶつかり、その壁を乗り越えられず、成長が足踏みをしている企業も多いです。 私たちは、多くのクライアント企業の業績(パフォーマンス)向上/業務改善のお手伝いをし…
営業担当者がお客様のことを考えることは大切でしょうか? その答えは「イエス」です。営業担当者が「お客様想い」の気持ちを持って営業することは、営業の心構えとして必須条件です。ですが、「お客様想い」のために値引きして安く販売…
多くの企業が業績(パフォーマンス)の向上を目指しますが、実際に業績を向上させることは簡単ではありません。業績(パフォーマンス)は、「気合」「根性」「精神論」「勘や思いつき」に頼っていては向上することはありません。 業績の…
なぜ、多くの社員が「どうすればよいのか?」と悩むところで止まってしまい、行動へと進めることができないのでしょうか? 私たちの研修に参加した受講者から「困っているのですが、どうすればいいでしょうか?」とよく相談を受けます。…
介護用品の販売/レンタルをしている企業から、営業力強化のご依頼をいただきました。この会社は先代である社長が創業した会社で、二代目である経営者は、「親から引き継いだこの事業を成長させたい!」という強い想いのある人でした。介…
成長できる組織と成長できない組織、その違いを生み出している要因は何でしょうか? 企業の持続的な発展を目指し、成長できている組織もありますし、成長できていない組織もあります。成長できる組織には成長を持続できる理由があり、成…
「大きな目標を目指す!」と「日々の課題を1つ1つクリアする!」、どちらが大切で優先すべきなのでしょうか? 企業を大きく成長させた偉大な経営者が、その秘訣としてよく語る言葉が、「大きな目標を持ち、その達成をめざせ!」という…
私たちは、クライアント企業が実施する「業務改善プロジェクト(パフォーマンス向上プロジェクト)」が確実に成功するための推進支援サービスを提供しています。多くの企業は、業務改善や生産性向上をめざしたプロジェクトを行います。で…
『自ら考え行動する人』が、会社内に育っていますか? 今、社会で働く会社員の二極化が進んでいます。二極化の一方は、市場や企業から求められている人たちです。この人たちは様々な機会を得ることができ、高い報酬を手にしています。も…
私たちのソリューションの1つに「【マネジメント力強化研修】 リーダーやマネージャーとして『チームを率いて結果を出す仕事の技術』」があります。クライアント企業でマネジメント力の強化を支援していますと、「彼は一般社員のときは…
組織のパフォーマンス向上に向けて、会社内のコミュニケーションは活発に行われていますか? 「円滑に事業を行うためには、コミュニケーションが欠かせない!」と言われます。コミュニケーション不足は組織内に様々な停滞や問題を引き起…
「更に大きな売上を達成するためには、大企業と取引ができなければ!」 多くの営業マネージャーも営業担当者も同じことを考えていることでしょう。 そう考え、大手企業にコンタクトして、扱っている商品やサービスをご提案します。お客…
私たちは、事業成長/営業力強化のコンサルティングサービスを提供しています。クライアント企業でその支援をしますと、たびたび「これは問題だ。このクライアント企業だけではなく、他の企業でも同じことが発生している。なんとかしなけ…
世界は、過去、幾度となく不況や景気低迷期に直面しました。そして、多くの企業は、その不況や景気低迷期をどうにか乗り越えてきました。不況や景気低迷期に直面した時、これらの企業はそれを乗り越えるためにどのようなことを実行したの…
営業パーソンは、グローバル企業の営業相手に「戦って勝てる営業スキル」がありますか? 日本の企業は、グローバルなビジネスチャンスを求めて海外へ進出しています。企業が成長していくためには、経済成長率の低い国内にとどまっている…
結果を出せない営業担当者と結果を出しているプロフェッショナルな営業担当者、その間にはどのような差があるのでしょうか? もっとも重要な違いの1つは、「お客様の真の期待を認識し、それを踏まえた商談ができているかどうか!」です…
あなたの会社の「プロフェッショナルな営業」とは、どのような人でしょうか? プロフェッショナルな営業のイメージは、昔と比べて大きく様変わりしています。現在の営業には、昔の営業と比べると高度な営業力が求められるようになりまし…
「それは必要だ!」「買いたい!」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか? 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
「それは必要だ!」「買いたい!」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか? 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
「それは必要だ!」「買いたい!」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか? 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
「それは必要だ!」「買いたい!」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか? 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
プロフェッショナルな営業パーソンが、周りから「プロフェッショナル!」と認められている理由には3つあります。それは、「その姿勢」「プロアクティブ(積極的)な行動」そして「結果を出していること」です! 「プロフェッショナルな…
「会社の成果の最大化」と「個人の意欲と成長の最大化」の両方に役立つ評価制度になっていますか? 先日、テレビ東京「ガイヤの夜明け」で、「新しい働き方 第1回 成果主義を超えろ!」が放送されていました(このノートは2009年…
製造業/システムインテグレータ(SI)/ホームページ制作/コンサルティング会社などは、お客様のご要望に合わせたカスタムソリューションを開発して販売します。その際、開発エンジニア(作り手)が作業コストや製造コストに基づき、…
営業部門にとって大切な役割の1つが、「1年間(もしくは半期)の売上目標を達成すること」です。ですが、毎年大変な苦労をしているのも実感ではないでしょうか? 営業である以上、「目標達成は当然のこと」とは言え、年々達成すること…
営業部門が毎月報告する売上予測の精度に満足できていますか? 売上予測の精度が悪ければ、不必要なコストを増大させてしまいます。ですので、多くの企業が毎月の売上予測の精度を高めようとしています。ですが、営業マネージャーや営業…
営業という仕事はなんだかんだ言っても「最後は人次第」なのです! 営業マネージャーと話をしていますと、このような言葉をよく聞きます。営業という業務にもITツールや科学的なメソッドが導入されつつありますが、結果を左右するのは…
年度末や期末の時期を迎えると営業担当者たちは忙しくなります。組織変更や昇進などにより、営業担当者の間でお客様の引継ぎが必要となるからです。お客様の引継ぎは大切な業務なのですが、その引継ぎを営業担当者任せにしている営業組織…
日本には素晴らしい製造業がたくさんあります。それらの多くの企業に共通することは、品質と信頼性の高い製品を生産性高く生み出していることです。そして、それらを実現するために5Sを徹底しています。5Sとは改善活動の一部のことで…
営業マネージャーたちは、担当するチームの目標を達成させることができていますか? 多くのクライアント企業の営業力強化の支援をしてきて、「チームが結果を出せるかどうかは、マネージャーの力次第だ!」とつくづく感じます。チームと…
営業パーソンたちの「安易な値引き」が、多すぎませんか? 営業パーソンは「できるだけ値引きせずに売りたい!」と考えています。ですが、お客様は「もっと安く買いたい!」と望んでいます。そのため、お客様との商談では価格交渉の話が…
多くの企業で行われている営業担当者の評価は、「売上目標に対する達成度」です。営業担当者にとって、売上目標を認識し、その目標を達成することは大切です。 しかし、数値ばかりを重視した管理を行うことで、「営業担当者が十分に育っ…
様々な企業の営業組織を見ていますと、狩猟型営業を得意としている営業組織や農耕型営業をイメージさせる営業組織があります。狩猟型営業とは猟師(ハンター)のようなイメージです。獲物を見つけ、その獲物を発見したら狩りをします。う…
既存のお客様からの売上に頼りすぎ、業績が低迷している企業を見かけます。既存のお客様だけではなく、営業担当者が新規顧客を開拓し、新たな受注を獲得していくことは企業の目標達成や成長の必須条件です。 ですが、新規のお客様を開拓…