「商談を大きくして売る（高くして売る）」ことができない営業社員が多い！ ～ 営業目標達成や競合対策に役立つこの戦略的な営業技術を強化する手順
私たちが保有している営業力強化プログラムに、「戦略的アカウント営業メソッド（現在の名称は「キーアカウント戦略」）」や「エグゼクティブ・アプローチ」があります。クライアント企業でこれらのプログラムを実行しますと、「戦略的な…
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「戦略的アカウント営業メソッド」を実践する能力を高め、業界を代表する大手企業を攻略し、取引額を最大化する！ ～ そのための秘訣は「さらわれたお姫様を救い出す！？」
戦略的に重要な大手企業との現在の取引状況に満足できていますか？ 私たちは、BtoBセールス（法人向け営業）を行なっているクライアント企業へ、戦略的アカウント営業メソッド（Strategic Account Sales M…
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「営業方針や営業戦略」が営業目標の達成に役立っていない？ ～ 二桁成長（10%以上のGrowth）のような高い目標の達成を目指すための「営業方針と営業戦略」、および、その遂行の3つのポイント
「営業方針や営業戦略」を作っているのに、なぜ、目標を達成することができないのか？ 私たちは、営業力強化コンサルタントとして、クライアント企業の「営業方針や営業戦略」の作成とその実行支援を行っています。私たちは、「良い『営…
導入事例
営業力強化ケーススタディ『外資系製造業』 ～ 二桁以上の売上成長率を続ける営業組織へ転換する具体的営業力強化実施計画の立案！
大手法人企業のお客様を対象にソリューション営業を行うためには、営業パーソン一人ひとりの営業力強化だけではなく、会社対会社としての関係を構築＆維持できる営業体制強化も重要です。このクライアント企業の営業組織は7つの営業ユニ…
導入事例
営業力強化ケーススタディ『金融系法人サービス会社』 ～ 営業診断（営業アセスメント）を実施し、売上減少からV字回復！
営業パーソンが50名ほど在籍している金融系法人サービス会社に、私たちの「営業診断（営業アセスメント）」を採用いただきました。 このクライアント企業の市場そのものは拡大しているのですが、売上は数年に渡り縮小している状態でし…
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新人・若手は「ほめても」育たない？ ～ 辞めない組織をつくる、マネージャーが最初にやるべき1つのこと
「若手はほめて育てろ！」 そう言われて、あなたも戸惑ったことはありませんか？ 一生懸命ほめているのに、「若手が思うように成長しない」「数年で辞めてしまう」「主体的に動かない」、実はこれ、多くの企業で起きている“共通の悩み…
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チームが動かない原因は「目標」ではない ～ 成果を引き出すマネージャーの言葉の使い方
なぜ、同じ目標を掲げているのに、「自然とチームが動くマネージャー」と「メンバーの反応が鈍いマネージャー」がいるのでしょうか？ 多くの企業で事業成長や業務変革を支援してきた中で、私は一つの共通点に気づきました。それは、チー…
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新人営業を一日でも早く戦力化する方法 ～ 結果を出せる営業に育てるOJTの2つのコツ
新人営業がなかなか成果を出せず、育成に悩んでいませんか？ 同行訪問はしている、商品知識も教えている、OJTもやっている、それでも新人営業が「自分で考えて動けない」「提案が浅い」「成長スピードが遅い」と感じるケースは非常に…
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「若い営業担当者たちが言われたことしかしない！」「すぐやめてしまう！」の原因を特定！ ～ 客観的な判断基準に基づく営業力診断（営業力アセスメント）から分かったその原因と対策！
私たちの仕事は、営業組織のパフォーマンス（業績）向上のコンサルティングです。そのため、様々な企業の営業マネージャーと話をする機会があります。その時、営業マネージャーからよく伺うことが、「営業担当者たちは言われたことしかし…
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営業担当者が「待ちの姿勢」から「お客様へ積極的に働きかける姿勢」へ！ ～ 営業担当者の意識と行動を変える「プロアクティブセールス TSメソッド」
法人営業（BtoBセールス）は、営業担当者の「能力（スキル）の高さ」と「プロフェッショナル意識の高さ」の2つが、その個人の成績（パフォーマンス）に大きく影響します。 営業担当者へ「意識を変えろ！」「行動を変えろ！」と掛け…
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法人向け営業（BtoB）の特長と必須な業務項目はなにか？ ～ 会社や上司や先輩が教えてくれなくても、「結果を出し、大きく成長するためにしっておくべき、法人向け営業としての必須な業務項目」
『営業』と一言で言っても、「誰がお客様か？」によって、営業方法は変わります。企業をお客様とした営業は、法人向け営業（BtoB Sales, B2B Sales, Business To Business Sales）と言…
導入事例
業務改善ケーススタディ『法人向けサービス会社』 ～ 受注センター業務の生産性を向上し、さらに、インサイドセールスを担うプロフィットセンターへと進化させる！
業務の生産性が低いのに、そのまま放置していませんか？ 私たちのクライアントである法人向けサービス企業が直面していた課題は、「お客様からの注文を処理する受注センターの業務の改善」でした。 以前から「属人的な仕事の進め方に陥…
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営業成績は、合理的な対策を取れば確実に向上する！ ～ 営業組織のパフォーマンス向上に必須となる3つの課題とその対策
営業組織、とくに法人営業（BtoBセールス）の営業組織のパフォーマンス向上に必須となる『3つの課題」とは何でしょうか？ 私たちが「営業力強化コンサルティング事業」を始めてから12年がたちました。事業も拡大しており、この3…
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チームの目標達成に影響を及ぼすのは「意欲」と「合理性」のどちらか？ ～ 一流のマネージャーが知っている「結果を出すための思考法」
「意欲」と「合理性」、チームの継続的な目標達成には、どちらがより大きな影響を及ぼすのでしょうか？ 多くのマネージャーたちは、チームメンバーの意欲のとぼしさをなげいています。「社員たちが、もっと意欲を発揮して行動してくれれ…
導入事例
営業力強化ケーススタディ『精密機器・機械商社』 ～ 「待ちの姿勢」の営業の状態から、「積極的にお客様に働きかけて行く営業の組織文化」を創り上げる！（Phase2）
営業組織の中に、「積極的にお客様へ働きかけて行く」組織文化が根付いていますか？ 今回は、クライアント企業が実施した『積極的営業力の強化（Phase2）』について紹介します。私たちの営業力強化ソリューション『積極的営業力（…
導入事例
営業力強化ケーススタディ『精密機器・機械商社』 ～ 待ちの姿勢の営業から、積極的にお客様へ提案していく営業力を強化する！（Phase1）
営業担当者たちは、「待ちの姿勢の営業」となっていませんか？ 今回は、クライアント企業が実施した「積極的営業力の強化（Phase1）」について紹介します。私たちの営業力強化ソリューション「積極的営業力（プロアクティブセール…
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マネージャーなのに「求められている役割」が十分ではない！ ～ 経営チームの期待に応えるマネージャーへと強化するための5つの要素
部長や課長などの中間マネージャーの成長度合いや仕事ぶりに満足できていますか？ 多くの企業の経営者や経営幹部たちは、部長や課長などの中間マネージャーの成長度合いや仕事ぶりに満足できていないようです。クライアント企業の業務変…
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MBOが形骸化する理由、なぜ目標管理は社員のやる気と業績を下げるのか？ ～ 成果を出す企業のMBO運用法
目標管理（MBO）を導入しているのに、「社員のやる気が上がらない 」「業績が思うように伸びない 」「評価面談が形だけになっている」、このような悩みを抱えていませんか？ 実は、多くの企業で「目標管理そのもの」が間違って運用…
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キックオフミーティングを成功させることができなければ、プロジェクトを成功させることはできない！ ～ 失敗事例を通して学ぶ、キックオフミーティングを成功させるための準備方法
キックオフミーティングは、「プロジェクトの成功」へ向けて、チームの勢いを引き出せていますか？ 最近では、日本の企業でも「キックオフミーティング」という言葉がよく使われるようになりました。その背景には「チームで高い目標達成…
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結果を出すために必要な「合理的な思考力＆遂行力」を持つ社員が不足している！ ～ 「結果を出すことができる社員」へ、社員の「合理的な思考力＆遂行力」を強化する方法！
目標の達成や業績の向上に向けて、社員たちは、合理的な思考力と行動力を発揮できていますか？ 多くの企業が長期的な成長を目指しています。ですが、成長への壁にぶつかり、その壁を乗り越えられず、成長が足踏みをしている企業も多いで…
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安売りして、その上、お客様に嫌われた営業担当者の行動 ～ 「お客様想い」だけでは不十分、営業担当者を教育しないと大きな機会損失となる！
営業担当者がお客様のことを考えることは大切でしょうか？ その答えは「イエス」です。営業担当者が「お客様想い」の気持ちを持って営業することは、営業の心構えとして必須条件です。ですが、「お客様想い」のために値引きして安く販売…
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チームを率いて業績を向上するためのリーダーが持つべき3つのスキル！ ～ 部署の業績（パフォーマンス）を改善できるかどうかはリーダー次第
多くの企業が業績（パフォーマンス）の向上を目指しますが、実際に業績を向上させることは簡単ではありません。業績（パフォーマンス）は、「気合」「根性」「精神論」「勘や思いつき」に頼っていては向上することはありません。 業績の…
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多くの社員が直面している「問題を解決できない6つの理由」とは？ ～ 「困った！」「難しい！」で停止せずに、問題解決へと行動を進めるための対策
なぜ、多くの社員が、「困っているのですが！」「どうすればよいのか？」と悩むところで行動が止まってしまい、その問題を解決する行動へと進めることができないのでしょうか？ 私たちの研修に参加した受講者から「困っているのですが、…
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介護業界企業の営業力強化 ～ 売上増加および営業の意欲を高めるためにお客様との面談をより効果的なものへ改善する！
介護用品の販売やレンタルの事業をしている企業から、営業力強化のご依頼をいただきました。この会社は先代である社長が創業した会社で、二代目である経営者は、「親から引き継いだこの事業を成長させたい！」という強い想いのある人でし…
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成長できる組織 vs. 成長できない組織、その差を生む要因とは何か？ ～ 企業を発展＆成長させる組織体制へ進化する手順
成長できる組織と成長できない組織、その違いを生み出している要因は何でしょうか？ 企業の持続的な発展を目指し、成長できている組織もありますし、成長できていない組織もあります。成長できる組織には成長を持続できる理由があり、成…
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偉大な人たちが言う「大きな目標を目指す！」と「日々の課題を1つ1つクリアする！」は、どちらが大切で、どちらを優先すべき？ ～ 成長と成功の可能性を高めるための思考法
「大きな目標を目指す！」と「日々の課題を1つ1つクリアする！」、どちらが大切で優先すべきなのでしょうか？ 企業を大きく成長させた偉大な経営者が、その秘訣としてよく語る言葉が、「大きな目標を持ち、その達成をめざせ！」という…
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業績の改善や生産性の向上を確実に成功するためには！ ～ 業務改善と生産性向上で確実に結果を出すために実行すべき「基礎的な3つのステップ」
私たちは、クライアント企業が実施する「業務改善プロジェクト（パフォーマンス向上プロジェクト）」が確実に成功するための推進支援サービスを提供しています。多くの企業は、業務改善や生産性向上をめざしたプロジェクトを行います。で…
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「自ら考え行動できる能力」が必要とされる時代へ！ ～ 「自ら考え行動する社員」を教育・育成する3つのポイントと2つの方法
『自ら考え行動する人』が、会社内に育っていますか？ 今、社会で働く会社員の二極化が進んでいます。二極化の一方は、市場や企業から求められている人たちです。この人たちは様々な機会を得ることができ、高い報酬を手にしています。も…
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仕事ができる社員がマネージャーになっても、結果を出すことができない原因とは？ ～ 社員とマネージャー、それぞれの資質の違いを理解して優秀なマネージャーを育成する方法
私たちのソリューションの1つに「【マネジメント力強化研修】 リーダーやマネージャーとして『チームを率いて結果を出す仕事の技術』」があります。クライアント企業でマネジメント力の強化を支援していますと、「彼は一般社員のときは…
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コミュニケーションが悪いと損失が増える！ ～ コミュニケーションの活性化に向けて経営者や経営幹部が実施すべき対策と6つの注意点
組織のパフォーマンス向上に向けて、会社内のコミュニケーションは活発に行われていますか？ 「円滑に事業を行うためには、コミュニケーションが欠かせない！」と言われます。コミュニケーション不足は組織内に様々な停滞や問題を引き起…
ノート
意思決定の遅い大企業への販売、どうすれば購入検討を先へと進められるか？ ～ 大手企業の導入検討を加速させるための「お客様へのアプローチ戦術」
「更に大きな売上を達成するためには、大企業と取引ができなければ！」 多くの営業マネージャーも営業担当者も同じことを考えていることでしょう。 そう考え、大手企業にコンタクトして、扱っている商品やサービスをご提案します。お客…
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部下がついてくる「チームの目標設定と戦略策定」は、どうすれば作ることができるのか？ ～ マネージャーに必要な「年間目標設定／戦略策定の考え方のコツ」とは！
マネージャーたちは、部下がついてくる目標設定や戦略策定ができていますか？ 私たちは、事業の成長や営業力を強化するコンサルティングサービスを提供しています。クライアント企業でその支援をしますと、たびたび「これは問題だ。この…
ノート
不況や景気低迷期に売るためにはどうしたらよいか？ ～ 業績が悪化している時期を乗り越えるために営業組織が実行すべき「3つの営業に関する対策！」
世界は、過去、幾度となく不況や景気低迷期に直面しました。そして、多くの企業は、その不況や景気低迷期をどうにか乗り越えてきました。不況や景気低迷期に直面した時、これらの企業はそれを乗り越えるためにどのようなことを実行したの…
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グローバルで活躍している営業パーソンが獲得している営業スキルとは？ ～ 海外で通用する「世界標準の営業スキル」は、今、日本の営業パーソンにも必須となっている！
営業パーソンは、グローバル企業の営業相手に「戦って勝てる営業スキル」がありますか？ 日本の企業は、グローバルなビジネスチャンスを求めて海外へ進出しています。企業が成長していくためには、経済成長率の低い国内にとどまっている…
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プロフェッショナルな営業担当者をめざして、自分の価値を高めよう！ ～ プロフェッショナルだから認識している、「営業担当者に対する、お客様の4つの期待」
結果を出せない営業担当者と結果を出しているプロフェッショナルな営業担当者、その間にはどのような差があるのでしょうか？ もっとも重要な違いの1つは、「お客様の真の期待を認識し、それを踏まえた商談ができているかどうか！」です…
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プロフェッショナルな営業のイメージとその営業力は時代とともにどう変わったのか？ ～ 未来を担う若手には今の時代に必要となるイメージと営業力を学ばせよう！
あなたの会社の「プロフェッショナルな営業」とは、どのような人でしょうか？ プロフェッショナルな営業のイメージは、昔と比べて大きく様変わりしています。現在の営業には、昔の営業と比べると高度な営業力が求められるようになりまし…
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FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のBenefitとは？
「それは必要だ！」「買いたい！」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？ 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
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FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のAdvantageとは？
「それは必要だ！」「買いたい！」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？ 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
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FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」のFeatureとは？
「それは必要だ！」「買いたい！」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？ 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
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FABを学んで「お客様への提案力」を強化しよう！ ～ 「営業の提案スキルの基本FAB（Feature、Advantage、Benefit）」をわかりやすく解説！
「それは必要だ！」「買いたい！」というお客様の購入意欲を高める効果的な提案ができていますか？ 「提案力」は、営業活動を行う上で、最も重要な営業スキルの1つです。営業パーソンの提案能力の高さ次第で、新規商談を開拓できる件数…
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昔の営業はもう通用しない？ ～ 今、成果を出し続ける「プロフェッショナル営業パーソン」の共通点
「プロフェッショナルな営業パーソン」と聞いて、あなたはどんな人物像を思い浮かべますか？ ◆ 押しが強い ◆ よくしゃべる ◆ とにかく行動量が多い もし、こうしたイメージを思い浮かべたなら、その認識はすでに「昔の営業像」…
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営業組織は、成果主義から新たな評価方法が必要な時代へ ～ 営業力を強化するために、「営業の品質」を評価し、さらに向上させる方法とは！
「会社の成果の最大化」と「個人の意欲と成長の最大化」の両方に役立つ評価制度になっていますか？ 先日、テレビ東京「ガイヤの夜明け」で、「新しい働き方 第1回 成果主義を超えろ！」が放送されていました（このノートは2009年…
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営業担当者「安くしてほしい！」と開発エンジニア「安すぎる！」の対立！ ～ 社内で発生する対立を効果的に解決する方法！
製造業／システムインテグレータ（SI）／ホームページ制作／コンサルティング会社などは、お客様のご要望に合わせたカスタムソリューションを開発して販売します。その際、開発エンジニア（作り手）が作業コストや製造コストに基づき、…
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営業目標が毎年達成できない本当の理由 ～ 成果を出す営業マネージャーの数字づくりの方法とは？
営業マネージャーであれば、毎年のように以下のような悩みを抱えていないでしょうか？ ◆ 期初は達成できそうだったのに、気づけば未達の危機 ◆ 商談が思ったほど進まず、期末は値引きと前倒し受注 ◆ 来期は案件が減った状態で、…
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売上予測の精度の悪さが業績に悪影響を及ぼす？ ～ 「営業の売上見込の精度を悪化させる原因」および「予測精度を高める3つの対策！」の解説
営業たちの売上予測は正確ですか？ 売上予測の精度が悪ければ、不必要なコストを増大させてしまいます。ですので、多くの企業が毎月の売上予測の精度を高めようとしています。ですが、営業マネージャーや営業パーソンと話をしますと、「…
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「営業」という仕事はなんだかんだ言っても、「最後は人次第」なんです ～ 同じことを言っているのに、率いるチームの結果が全く違う2人のマネージャーの違いとは？
営業という仕事はなんだかんだ言っても「最後は人次第」なのです！ 営業マネージャーと話をしていますと、このような言葉をよく聞きます。営業という業務にもITツールや科学的なメソッドが導入されつつありますが、結果を左右するのは…
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営業担当者間の効果的なお客様の引継ぎ方法 ～ お客様の引継ぎでお客様との良い関係を失わず、さらに良い関係へと発展させるために！
年度末や期末の時期を迎えると営業担当者たちは忙しくなります。組織変更や昇進などにより、営業担当者の間でお客様の引継ぎが必要となるからです。お客様の引継ぎは大切な業務なのですが、その引継ぎを営業担当者任せにしている営業組織…
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パフォーマンスの良い営業組織は規律がある！ ～ 受注に向けた営業活動の生産性・信頼性と営業の意欲を高めるために、営業組織の規律（5S）を徹底する方法
日本には素晴らしい製造業がたくさんあります。それらの多くの企業に共通することは、品質と信頼性の高い製品を生産性高く生み出していることです。そして、それらを実現するために5Sを徹底しています。5Sとは改善活動の一部のことで…
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「チームとしての結果」を出すことができる戦略的営業マネージャー（管理者）はどうすれば育てられるか？ ～ マネージャーの戦略的能力を強化する3つのポイント
営業マネージャーたちは、担当するチームの目標を達成させることができていますか？ 多くのクライアント企業の営業力強化の支援をしてきて、「チームが結果を出せるかどうかは、マネージャーの力次第だ！」とつくづく感じます。チームと…
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STOP！ 営業が無意識に行う「安易な値引き」「意味のない値引き」 ～ 値引きを減らして、売上と利益の両方を増やす3つの適切な対策！
営業パーソンたちの「安易な値引き」が、多すぎませんか？ 営業パーソンは「できるだけ値引きせずに売りたい！」と考えています。ですが、お客様は「もっと安く買いたい！」と望んでいます。そのため、お客様との商談では価格交渉の話が…
